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• 人物動(dòng)態(tài) | APP開(kāi)發(fā)-保險電商醞釀多模式改革：互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)終端

  　　從20年前的“手提包+自行車(chē)”，到現在的“互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)終端”，中國的保險銷(xiāo)售模式正在醞釀新的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)、大數據時(shí)代的到來(lái)給金融業(yè)造成的革命性、顛覆性的變化正在發(fā)酵，而保險業(yè)身處其中亦不例外。

  　　2012年，“三馬賣(mài)保險”加速了保險機構進(jìn)軍電子商務(wù)，今年以來(lái)，不少保險公司紛紛提出建設電商渠道計劃。

  　　“我們會(huì )做互聯(lián)網(wǎng)方面的業(yè)務(wù)?！比吮垭U總裁李良溫近日對《第一財經(jīng)日報》記者表示;而新華保險此前公告稱(chēng)將投入1億元，自建電商商務(wù)公司。

  　　“對保險公司而言，將互聯(lián)網(wǎng)視為新增銷(xiāo)售渠道，暫不涉及產(chǎn)品、流程、服務(wù)模式深層次觸動(dòng)的‘保險互聯(lián)網(wǎng)’，這是保險電子商務(wù)發(fā)展的第一階段?！币晃槐ｋU公司電子商務(wù)資深人士對本報記者表示，“而強調互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險核心業(yè)務(wù)深度整合的‘互聯(lián)網(wǎng)保險’則是保險電子商務(wù)發(fā)展的戰略目標?！?/span>

  　　多模式備戰

  　　統計顯示，2012年全年保險行業(yè)包括網(wǎng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)在內的新渠道保費收入已超700億元。有咨詢(xún)公司預計，2016年國內保險電子商務(wù)市場(chǎng)保費收入規模將沖刺600億元，未來(lái)十年網(wǎng)銷(xiāo)保險市場(chǎng)的保費規模將突破千億。面對未來(lái)千億的市場(chǎng)規模，保險機構、保險代理公司和第三方電子商務(wù)公司加快了搶灘保險電商市場(chǎng)的步伐。

  　　一家大型壽險公司電子商務(wù)部負責人分析，目前幾十家保險公司都投入開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，主要有兩方面原因：一是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)在傳統行業(yè)已被認為是成功模式，保險作為虛擬產(chǎn)品非常適合網(wǎng)銷(xiāo);二是目前保險營(yíng)銷(xiāo)傳統渠道遭遇巨大瓶頸，而增長(cháng)又沒(méi)有更好的模式，因此險企紛紛轉向網(wǎng)銷(xiāo)。

  　　目前保險公司“進(jìn)軍”電子商務(wù)主要有兩種模式：一種是自建網(wǎng)站銷(xiāo)售，包括官網(wǎng)以及與官網(wǎng)相分離的網(wǎng)銷(xiāo)平臺，如中國平安、中國太保、大地財險等均建立了與普通官網(wǎng)相分離的網(wǎng)銷(xiāo)平臺;二是與第三方合作，主要包括通過(guò)第三方平臺銷(xiāo)售及尋找網(wǎng)上第三方保險機構進(jìn)行代銷(xiāo)。

  　　2012年年初，包括北京大童保險經(jīng)紀公司、深圳慧擇保險經(jīng)紀公司、泛華世紀保險銷(xiāo)售公司在內的九家企業(yè)成為首批獲得保監會(huì )批準的具有保險網(wǎng)銷(xiāo)資格的保險中介。之后，淘寶和京東打造了保險頻道，吸引了平安、人保財險、泰康、太平車(chē)險、昆侖健康險等險企“入駐”。而眾安在線(xiàn)財險的獲批成立則進(jìn)一步推進(jìn)了保險和電子商務(wù)的深度融合。

  　　值得關(guān)注的是，淘寶的團購平臺自從去年以來(lái)就異常紅火。一位保險網(wǎng)銷(xiāo)技術(shù)人士提供的數據顯示，今年年初至6月3日，淘寶網(wǎng)理財類(lèi)保險產(chǎn)品銷(xiāo)售額已達 2.41億元。另?yè)_(kāi)數據，2012年淘寶網(wǎng)實(shí)現保險保費收入接近10億元關(guān)口，這一數字已經(jīng)超過(guò)了2012年20余家中小壽險公司的年度保費收入。

  　　一邊是第三方平臺的火熱銷(xiāo)售，另一邊則是保險公司自己“搭臺唱戲”，積極自建網(wǎng)銷(xiāo)平臺。本報記者查閱發(fā)現，已有40余家保險公司在其官網(wǎng)上設有網(wǎng)上商城，可以實(shí)現官網(wǎng)的直接購買(mǎi)，其中10余家財險公司可以實(shí)現車(chē)險官網(wǎng)直接投保。而對于最初級的保單信息查詢(xún)和保險卡單激活等功能，幾乎每家保險公司的官方網(wǎng)站都能實(shí)現。

  　　以目前試點(diǎn)復雜產(chǎn)品的平安保險為例，其已能實(shí)現復雜壽險產(chǎn)品的完整線(xiàn)上投保流程，包括產(chǎn)品信息展示、客戶(hù)投保信息填寫(xiě)、健康告知、網(wǎng)上核保、支付、出單、回執確認的全過(guò)程。

  　　渠道掣肘

  　　由網(wǎng)銷(xiāo)逐步進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險已成為行業(yè)共識，但綜合考慮成本、控制權及相關(guān)影響等因素，大型險企傾向于自建網(wǎng)銷(xiāo)渠道或依托官網(wǎng)，而中小型險企則選擇先“借力”第三方。

  　　瑞士再保險中國業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁熊耀華分析：“通過(guò)自建網(wǎng)站銷(xiāo)售，保險公司可以對營(yíng)銷(xiāo)方式、產(chǎn)品設計、價(jià)格等有完全控制權。但缺點(diǎn)是需要保險公司采用有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略并且配合大量的營(yíng)銷(xiāo)投入，從而達到把消費者眼球和訪(fǎng)問(wèn)流量吸引到自家網(wǎng)站的目的。而與第三方平臺合作是一種較快捷的獲取目標客戶(hù)群的方式，當然缺點(diǎn)是會(huì )損失一定的銷(xiāo)售控制權?！?/span>

  　　中投顧問(wèn)金融行業(yè)研究員霍肖樺亦認為，兩種模式各有優(yōu)劣。自建網(wǎng)站銷(xiāo)售保險產(chǎn)品有利于更好地維護形象、貼近消費者，但網(wǎng)站的建設、維護、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)培育等都需要企業(yè)付出較大的資金和精力。第三方網(wǎng)絡(luò )平臺直銷(xiāo)則可以借助對方的平臺優(yōu)勢，利用平臺的聚客能力和流量快速的實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)。

  　　“在個(gè)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道出現萎縮的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)是保險公司可以開(kāi)拓的新渠道?！币晃槐ｋU分析師對本報記者分析稱(chēng)。

  　　數據顯示，2012年中國人壽銀保渠道實(shí)現保費收入1288.6億元，同比下降10.7%;中國太保銀保渠道實(shí)現規模保費收入345.4億元，同比下降 22.3%;新華保險銀保渠道實(shí)現保費收入521.6億元，同比下降8%。下降最多的是平安人壽，銀保渠道實(shí)現規模保費收入136.2億元，同比下降 28%。

  　　上述壽險公司電子商務(wù)部負責人稱(chēng)：“渠道永遠取代不了官網(wǎng)，大型保險公司都期望擁有自己的官網(wǎng)，并做大做強，而小公司因自己網(wǎng)站品牌、流量等問(wèn)題，選擇渠道是無(wú)奈之舉。目前，選擇第三方平臺合作則與其巨大流量對保險銷(xiāo)售的帶動(dòng)作用有關(guān)?！?/span>

  　　根據一家保險公司主管第三方渠道人士稱(chēng)，有些銷(xiāo)售平臺費用增長(cháng)過(guò)快。以目前淘寶聚劃算銷(xiāo)售火熱的一款產(chǎn)品為例，其打出3個(gè)月年化收益率4.6%的口號，并開(kāi)展購買(mǎi)滿(mǎn)1000元贈送1000個(gè)集分寶或者1700個(gè)集分寶的活動(dòng)，按照100個(gè)集分寶折合1元現金計算，相當于間接增加保險公司1%~2%的銷(xiāo)售成本。

  　　風(fēng)控、盈利、理賠之難

  　　“現在一些理財類(lèi)產(chǎn)品基本上都是保本保收益類(lèi)?！鄙鲜銎桨脖ｋU綜合銷(xiāo)售渠道人士表示。

  　　“理財類(lèi)保險產(chǎn)品如何控制投資風(fēng)險?1000元門(mén)檻的理財類(lèi)保險產(chǎn)品，30天預期年化收益率在3.5%~4.8%，這是目前銀行理財產(chǎn)品難以相比的，且銀行理財門(mén)檻基本在5萬(wàn)元以上?！币晃汇y行理財人士對保險公司在第三方電子商務(wù)平臺銷(xiāo)售理財類(lèi)保險產(chǎn)品提出質(zhì)疑。

  　　實(shí)際上，對于一些理財類(lèi)保險“低門(mén)檻、高收益”，市場(chǎng)對其風(fēng)險控制的質(zhì)疑由來(lái)已久。

  　　根據本報記者梳理，目前網(wǎng)銷(xiāo)的產(chǎn)品除了車(chē)險，主要是一些簡(jiǎn)單的意外險、健康險、小額保險理財產(chǎn)品，復雜壽險、健康險、醫療險等產(chǎn)品僅在小范圍試點(diǎn)中。分平臺來(lái)看，天貓商城上理財類(lèi)保險產(chǎn)品較多，短期化為主，有的產(chǎn)品投資門(mén)檻僅500元、1000元;京東商城的保險產(chǎn)品則以汽車(chē)保險、意外險、健康險為主，除了旅游險較短期之外，其余險種期限均在1年左右。

  　　上述平安保險綜合銷(xiāo)售渠道人士告訴本報記者，目前通過(guò)網(wǎng)上直銷(xiāo)的壽險產(chǎn)品占比很少，主要是賣(mài)給客戶(hù)壽險產(chǎn)品還需要做安全告知等環(huán)節，現在還是以上門(mén)服務(wù)為主。

  　　“保險電子商務(wù)還處于‘賺吆喝’的階段，盈利前景很難說(shuō)?！鄙鲜霰ｋU分析師也表示，保險通過(guò)電子商務(wù)平臺銷(xiāo)售目前以簡(jiǎn)單產(chǎn)品為主，利潤率都是較低的。

  　　對于保險電子商務(wù)的風(fēng)險，上述平安保險綜合銷(xiāo)售渠道人士分析，其風(fēng)險體現在兩個(gè)方面，一是對保險公司而言存在安全隱患，比如客戶(hù)有可能會(huì )提供一些虛假的健康證明等，可能會(huì )與保險公司產(chǎn)生糾紛;二是對于個(gè)人客戶(hù)而言，網(wǎng)上行銷(xiāo)的保險，如果買(mǎi)了之后覺(jué)得產(chǎn)品不適合再退保，可能需要花費更多時(shí)間和精力。

  　　“電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程中，區域監管是個(gè)主要問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)是跨地區的，這樣就會(huì )給購買(mǎi)帶來(lái)問(wèn)題，這主要針對住院醫療險和意外險等險種?！币晃粯I(yè)內人士分析稱(chēng)。在網(wǎng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)風(fēng)起云涌之時(shí)，保險機構通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行異地銷(xiāo)售以及之后的理賠等均是難點(diǎn)。

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